丹东草莓，怎样跑通一条农业工业带的电商范式

作者 | 胡新周

阳光透过棚膜洒在郁郁葱葱的草莓藤，一颗颗鲜艳欲滴的草莓挂在藤上，被戴着手套的工人摘下，战战兢兢地放进特制的盒子里。

孙伟翔熟练地滑动平板屏幕，展示怎样通过智能化装备，精准地控制棚内温度、湿度、光照强度和浇灌妄想。

孙伟翔是辽宁丹东市圣野浆果专业相助社的手艺员，像这样的大棚，圣野浆果专业相助社有60多个，再加上150多家相助农户，草莓莳植面积凌驾2万亩，单亩年产量4000~6000斤。

1月4日，天猫年货节开卖，短短两天时间，超500万颗草莓从丹东的大棚出发，经由采摘、分拣、包装和运输，乘坐顺丰冷链的飞机抵达数千公里外的北京、新疆、广东。今年年货节，丹东草莓在淘宝天猫的销量预计将凌驾2亿元。

从田间到舌尖，全程不到36小时。

这个数字背后，是面积20万亩、年产量超30万吨的丹东草莓工业带，以及外地政府、行业协会和数百名商家花12年时间，与淘宝天猫共建的一整套成熟的工业链。

现在，丹东下辖的东港每年产出的超32万吨草莓中，有七成通过电商平台销售到天下各地，甚至新加坡、马来西亚等国际市场。官方数据显示，“丹东草莓”的品牌价值超400亿元。

甜蜜的“东方红宝石”，宽慰着天南地北的消耗者的胃和心，也蕴藏着农业工业带升级的重大潜力。

从0到1，夯实地基

2014年，淘宝来丹东“拓荒”时，东港市甲午先生电子商务有限公司总司理吕福鹏是第一批“触网”的商家。

丹东北依长白山，东临鸭绿江，土地肥美，光照富足，天气湿暖，昼夜温差大。天时地利，滋养着这片公认的草莓黄金产区。

大棚里的丹东草莓；雪豹财经社（摄）

但它的地理位置并不占优。在广袤的中国地图上，这座天下最大的领土都会位于东北角“鸡头”的位置。雪豹财经社从北京出发，乘火车过了山海关，到沈阳后还需要近4个小时的车程，才华抵达丹东草莓的焦点产区东港。

在许多年时间里，丹东草莓被困在古板的线下渠道，墙内着花，鲜为人知。消耗者买不到真正的原产地好物，产地商家也缺乏在线上销售生鲜的履历。用吕福鹏的话说，生产配套跟不上，物流包装也险些为零。

据淘宝天猫生鲜和粮油速食行业总司理范久志回忆，其时淘宝天猫做了一个正宗原产地的项目，开设绿色通道、降低入驻门槛，鼎力大举帮助外地农户、相助社在淘宝天猫开店。农户缺资金，平台就与支付宝相助提供低息贷款效劳；商家缺运营履历，平台手把手教他们相识平台的规则和流量。

2019年，平台资助吕福鹏对接了做自动化分拣线的企业，吕福鹏花2000万元投建了一座1万多平方米的厂房，一次性引进了4条自动化分拣的生产线。

5年时间已往，“其时吹的牛真的实现了”。

雪豹财经社在他不久前投入使用的数字化分拣中心看到，巨细纷歧的朱颜草莓凭证克重差别，自动进入差别规格、差别销售渠道的生产线，误差不凌驾2克，“每一颗都像是复制粘贴的”。

甲午先生的数字化分拣中心

在这个“打地基”的阶段，以电商为中心，从育苗、莳植、采摘，到泡沫箱生产、分拣包装、顺丰空运物流，再到人才的作育，一整套完整的工业链系统及配套设施在东港迅速成型。

经由几年从0到1的探索，丹东草莓在淘宝的销量最先爆发。

2019年，甲午先生的线上销售额冲到了七八万万元，险些所有来自天猫。

从1到10，擦亮品牌手刺

现在，甲午先生天天产量稳固在一万斤上下，岑岭期能抵达两万斤，其中线上销量占比60%，天猫又占了线上渠道的60%。

圣野浆果专业相助社两万多亩草莓地的产量中，有近一半通过线上销售。孙伟翔说，外地农民险些家家户户种草莓，一个三亩的大棚，扣除所有本钱一年净赚十几万。

在线上卖草莓是桩好生意——这个共识在东港迅速伸张。

2019年到2022年，大巨细小的农户争相涌入淘宝天猫开店，区域品牌、地标品牌和原产地官方旗舰店百花齐放，仅天猫就有近300个丹东草莓商家，且每年坚持30%的同比增添。一批头部企业涌现，并实验全平台结构：在抖音、快手直播，在小红书种草，成为盒马鲜生等新兴零售业态的供应商。

也正是在这个从1到10的阶段，政府加入度越来越高、协会主导性越来越强，品牌的附加价值越来越高。

十年深耕、多方协力，让丹东草莓在天下打响了着名度，从默默无闻的地方特产酿成一张闪闪发光的地区品牌手刺。

在淘宝天猫上，丹东草莓的销售占比凌驾85%，消耗者的搜索习惯最先从“新鲜草莓”向“丹东草莓”迁徙，自动实验产地品牌的新用户凌驾60%。

吕福鹏注重到，在淘宝搜索自家品牌进店的消耗者越来越多了，100个订单里，有30个来自老主顾。在销量孝顺占比达80%的年货节上，丹东草莓已经成为与智利车厘子并肩的“年货顶流”。

“就像五常大米、阳澄湖大闸蟹，品牌做起来就很难会被逾越了。”吕福鹏告诉雪豹财经社。

但新的挑战也随之泛起。

2023年到2025年，是范久志界说的第三个阶段。越来越多中小企业通过政府、行业协会的资助最先在天猫自力开店，竞争变得强烈，甚至泛起了外地商家“冒名顶替”丹东草莓的乱象。

与此同时，消耗者的需求也在升级，他们不知足于纯粹较量，而是希望能买到更优质、口感更好、效劳更有包管的草莓。

在淘宝天猫，草莓的客单价一连三年环比上涨凌驾15%，精品化的趋势显着。

这意味着平台的课题变了：要做产地品牌的“市场部”，找到真正的好商家，让消耗者买到好的丹东草莓。

一条已经跑通的路

和绝大大都农产品一样，草莓行业门槛低、非标水平高、不确定性强，做品牌不是件容易的事。但丹东市商务局副局长王冠群以为，“没有品牌的引领，只能卷价钱”，导致路越走越窄。

丹东草莓打造品牌的破局点，是通过工业升级提高产品品质。

圣野浆果专业相助社的草莓莳植树模园里，用入口椰壳打成的椰糠举行无土莳植，规避了土壤板结、病原残留的问题；智能化装备精准控制营养液的滴灌节奏，草莓长势更好、产量更高；使用蜜蜂授粉和粘虫板，阻止农药残留。除了朱颜九九、初恋、黑珍珠、越雪妃等受市场接待的品种，他们也在探索研发培育更好的新品种。

草莓莳植树模园；雪豹财经社（摄）

在范久志看来，奇异的地理和文化属性凝聚而成的产地好物，才是真正有价值和名贵的。

而平台的角色，是帮产地将好品质的草莓铺向天下，更精准地链接到消耗者。

据范久志先容，土地、品种、包装差别，草莓的口感都会有差别。因此，淘宝天猫建设了一个完整的数据中台，算法可以凭证商家填写的信息给产品贴上差别的标签，从而实现精准的用户匹配，“越是标准化，越有增值空间”。

别的，“产地优选妄想”周全落地丹东后，淘宝天猫针对丹东草莓专门建设了产地好评榜、回购榜、热销榜�；竦谩安赜叛　北晔逗偷巧习竦デ跋叩纳碳�，会获得流量、场域、营销等资源倾斜，让消耗者实现“定心买”。

淘宝天猫产地优选妄想落地丹东；雪豹财经社（摄）

再加上百亿津贴、秒杀、淘金币、芭芭农场等多个场域的组合拳，以及充分的流量帮助，丹东草莓在年货节迅速打爆并不令人意外。

吕福鹏谋划的天猫旗舰店在去年11月尾完成了“产地优选”的打标，现在一天线上订单稳固在1000单，同比去年提高了20%。范久志体现，现在丹东草莓在淘宝天猫的年销售额是2亿多，目的是在两到三年，“奔着10亿~15亿的规模去生长”。

在淘宝的生鲜赛道，这是一条已经跑通的路。阳澄湖大闸蟹、五常大米、寻乌赣南脐橙、江西新余蜜橘，都是云云。阻止现在，已经有凌驾10000个原产地商家获得了“产地优选”标识，凌驾5000款产地生鲜农产品实现百万销量。

范久志的小目的是打造100个好产地，让今年年夜饭的餐桌，多点“品质感”。

结语

在丹东草莓这条路径上，平台的作用并非替换产地，而是重塑信任结构。

通太过级系统、数据标签与稳固履约，原本只能依赖履历和口碑的农产品生意，被转化为可验证、可选择的恒久关系。

当这种信任可以被量化和规�；�，商户们的投入才不会被隐藏，优质供应才华一连获得回报。平台因此不但是提升效率的工具，更是一种塑造生意方法的恒久实力——它决议了什么样的产品能被望见，什么样的生意行为值得被奖励。

从这个意义上看，丹东草莓的故事，并不但是关于“怎样卖草莓”，而是平台怎样加入塑造一个更有秩序、更可一连的农业市场。

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策划：赖晗

主创：唐征宇林箴贺陈佛烘颜亦阳陈林韵

编辑：王家菁、段圣祺

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