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杨兴东
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猫眼影戏记者 卡罗利 报道Q8X2R7L1T4J5M9B6W3
文 | 互联网怪盗团
我有个好朋侪 ，在浙江嘉兴做打扮外贸 ，做了二十多年了。约莫两个月前 ，我在杭州的一家星巴克跟他闲聊 ，他叹息道：“内贸比外贸难做多了。≈辽僭诖虬缧幸 ，我见过的工厂老板 ，没人不想做外贸。”
我问他缘故原由。他回覆：“内贸太卷了 ，潮流转变太快 ，尤其是女装 ，每年要上无数个新名目 ，流量风口也变来变去的。无论你是品牌 ，照旧代工厂 ，都有一种疲于奔命的感受！做外贸就惬意多了 ，国际大牌客户一样平常在年头就把整年的SKU订好了 ，回款也直率 ，你只需要凭证指示生产。以是 ，打扮工厂最期盼的就是搞定外贸大牌客户。”
我接着追问：“那为什么各人不都去做外贸呢 ？”这位朋侪苦笑道：“你以为是不想做。⊥饷矪2B客户很是审慎 ，建设关系十分难题 ，要考察良久才会信任你。我做了二十年 ，至今主要做的也就是欧洲二三线品牌 ，没有搞定过大牌。至于跨境B2C ，那里是一样平常的海内商家玩得起的 ？大部分人是越玩越亏。”
他说的很有原理。我可以增补一下：我的另一位朋侪 ，恰恰就在杭州做跨境社交电商 ，一最先做的是自有品牌 ，做了半年多效果不大 ，转而为海内成熟品牌做起了外洋电商运营。凭证她的说法：“做成熟品牌比自有品牌容易一点 ，但也是难题重重 ，若是当初知道这么难题 ，或许就不会做。”你可以想象 ，一样平常的制造业企业出海 ，又会遇到多大的难题 ？
跟这两位朋侪深聊之后 ，我蓦然明确了Temu乐成的神秘：把那些执行力强、反应速率快、在海内市场久经磨练的制造业企业 ，对接到辽阔的外贸市场 ，实现它们一直不得其门而入的出海夙愿。Temu已往三年多生长得那么快 ，其神秘并不在于许多人想象的“低质低价” ，更不是依赖无控制的津贴砸出来的 ，而是在于它试图以平台的实力 ，弭平此前在海内商家和外洋消耗者之间的信息差、信任差；在此基础之上 ，再加持以物流和手艺基建能力。这个历程已经取得了很大希望 ，但尚未竞全功。
因此 ，在前几天举行的拼多多年度股东大会上 ，两位联席董事长兼联席CEO都对Temu寄予厚望。陈磊说：“Temu用三年走完了拼多多海内电商十年的路。”赵佳臻说：“未来三年 ，Temu要再造一个拼多多。”可能许多人以为 ，三年再造一个拼多多只是口号 ，很难真正实现。不过我以为 ，蹊径图已经很清晰了——重仓中国供应链 ，带着中国供应链走全球 ，Temu肯定是能再造一个拼多多的 ，至于详细是几年 ，并不主要 ，横竖不会太久。
我经常研究亚马逊。我发明 ，许多亚马逊美国区卖家 ，一年四序做的事情 ，仅仅是凭证美国市场的最新动向来选品（甚至是纯粹跟风、剽窃性子的选品） ，然后下单到中国代工厂 ，再在亚马逊挂起商品、投流出售。一个客单价20美元的猫窝 ，亚马逊和谷歌拿走了9美元 ，卖家的营业利润是7美元 ，而肩负了所有制造使命的中国商家只拿到了4美元——这种征象太常见了！其中虽然有些难以压缩的本钱 ，例如物流 ，但这种分派方法仍然很难被称为公允。
在亚马逊 ，以及其他任何西欧主流电商平台 ，这样的中小卖家何止上万 ？业余做电商卖家 ，甚至成为了西欧盛行的“第二职业”。不客套地说 ，这种“第二职业”着实就是中心商 ，其赚到的利润 ，至少很大一部分本应归属于中国制造业商家。在一个更透明、更公正的情形里 ，效果完全可以是“双赢”的：西欧消耗者支付的价钱降低了 ，中国商家拿到的金额反而提升了。而这恰恰就是Temu正在完成的使命！
照旧以上文提到的猫窝为例：打掉“中心商”的利润 ，降低平台拿走的比例 ，客单价完全可以降低三分之一以致更多；而商家的份额不但不受影响 ，甚至尚有上升空间。并且 ，凭证经济学知识 ，客单价的大幅降低会刺激终端消耗需求 ，导致GMV的提升 ，整个蛋糕会被做大而不是做小。上述逻辑 ，并不是我的梦想 ，而是实着实在地爆发在无数Temu商家身上的事情。
进一步地说 ，Temu还给了海内制造业企业更多的做自有品牌的时机 ，由于工业带商家上升到品牌高度 ，也切合平台自身的利益 ，这是拼多多海内主站已往多年的生长模式。平台会通过数据反响 ，推动合适的商家 ，以合适的模式 ，实现自有品牌转型 ，其效率可能远远高于商家单独探索。例如 ，已经有眼镜企业通过Temu平台的指导 ，注册商标之后 ，其商品的售价和利润提升了近50%！这样的例子以后会越来越多。
上面说的主要是蓬勃国家 ，着实 ，第三天下国家何尝不是云云 ？我今年去了一次越南 ，明年可能会再去一次；我对它的生齿之多、都会化速率生长之快 ，留下了很深刻的印象。春节前夕的河内陌头 ，充满着永无休止的人潮 ，他们不但组成了制造业崛起的劳动力基础 ，更是一个重大的新兴消耗市场。你可能还不知道 ，越南最盛行的纸巾品牌之一 ，是丝飘——就是谁人从白牌起身、在拼多多上卖的特殊好的丝飘。早在2017年 ，Temu尚未降生 ，丝飘就在通过拼多多平台 ，向越南消耗者直接出售了。它在越南爆红的窍门很简朴：把海内验证过的爆款产品线、高性价比的多包组合 ，直接平移到越南。出人意料的是 ，在没有重大的外地化团队、没有做详细的外地市场调研的情形下 ，丝飘仅用了不到三年时间 ，就在竞争强烈的越南市场杀入了前五名。
虽然 ，像这种“直接平移”式的乐成 ，可遇而不可求。每个国家的消耗市场都有自己的特点 ，好比同样是东南亚 ，越南、泰国、印尼这几个主要国家的市场 ，就各有各的“地气”。就算是越南市场 ，现在的情形也与五年前有了天壤之别。一个市场越是成熟 ，就越是需要外地化的市场调研和运营团队。我以为这就是Temu保存的最大意义：对中国供应链商家举行越发细腻的“全历程”赋能。在任何一个主要国家的任何一个主要消耗品类 ，用户的痛点有哪些 ？商家怎样最高效地解决这些痛点 ？又要怎样针对性地开发和升级产品 ？……
简而言之 ，平台要一边资助商家网络外地市场信息、做外地化运营 ，一边指导它们提升产品力 ，以致深入工业链上游 ，实现所谓“工业共创”。在海内市场 ，平台通过反响消耗者信息 ，“倒逼”商家升级产品 ，早已司空见惯了 ，已往多年从拼多多生长起来的新兴品牌大都履历过这样的历程。有一句互联网行业特殊常见的俗话是怎么说的 ？“通常在海内乐成了的商业模式都值得拿到外洋再实验一次”。上面这种平台介入工业链上游的共创模式 ，在我看来就是最值得实验的之一。
附带说一句 ，虽然现在Temu已经具备了很大的规模、制造了很大的声浪 ，可是凭证我的视察 ，它对海内制造业商家的渗透才只开了一个头。今年5月 ，我去福建晋江调研鞋工业链；9-10月 ，又跟长三角地区的许多制造业企业的朋侪谈天 ，他们普遍注重到了以Temu为代表的C2M电商出海模式 ，然而普遍还处于张望之中。有人以为 ，自己尚未做好通过C2M模式出海的准备；有人希望在Temu上看到更多乐成案例；尚有人想先在其他出海电商平台碰碰运气。若是你做海内市场 ，那么不做拼多多是不可想象的 ，任何商家都不会忽视拼多多；若是你做外洋市场 ，那么做不做Temu ，许多商家还在思索 ，还在准备 ，Temu的商家体量尚有很大空间。
这从一个侧面说明晰Temu的潜力之大。只要它能创立更多的乐成案例 ，说服更多的供应链商家登上它的战车 ，就能进一步推动“飞轮”转动 ，其速率可能不逊于当初拼多多主站在海内的速率。这个历程已经最先了吗 ？照旧即将最先 ？我不知道。我只知道一点：“重仓中国供应链”不是一句空话 ，而是一个清晰的、可执行的蹊径图 ，不管是哪个平台 ，只要能认真执行这个蹊径图 ，其最终收获的市场 ，可能远远大于它们已经在海内收获的市场。
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